Infosulg
Aegajalt olen mõnede ettevõtete puhul täheldanud seda, et infot ei taheta veebi panna. Argumentiks on näiteks see, et kui me kliendile veebis info kätte anname, siis ta ei tule meie juurde ja me ei saa talle müüa. Teine argument on see, et konkurendid saavad hinna teada. Hinnad on üks olulisemaid asju, mida inimesed veebist toodete ja teenuste kohta näha tahavad.
Inimeste esmane soov internetis on infot saada. Nad ei tule kujundust vaatama. Neid ajab närvi kui nad peavad lõpliku info saamiseks helistama või meilima. Kindlasti on erandeid: väga keerulised lahendused, mille mõistmist kliendilt ei olegi vaja oodata või juhud, kus iga lahendus on sedavõrd spetsiifiline, et ilma inimese sekkumiseta pole võimalik isegi ligikaudset infot anda. Isegi sellistel juhtudel on võimalik kliendile nõu anda ja aidata teda tema otsustusprotsessis edasi.
Need, kes infot kinni hoiavad, saadavad oma külastaja ukselt tagasi ja kuhu mujale tal ikka minna on kui konkurendi juurde. Andke oma külastajatele seda, mida nad tahavad! Nii tekib usaldus, asjatundja maine ja lõpuks klient.
Teoreetiliselt on see kõik õige, aga nii nagu mina aru saan, eelistavad kõik ettevõtjad monopoli ja kõik kliendid vaba turumajandust. See tähendab, et ettevõtjad tahavad hinda dikteerida, aga kliendid tahavad hindade vahel valida. See on ju ilmselge, et kui kõik turuosalised pakuvad reaalajas hinnainfot, siis muutub konkurents oluliselt teravamaks kui enne. Enamik ettevõtteid pole konkurentsi teravnemisest huvitatud. Mulle on jäänud mulje, et paljudele firmajuhtidele meeldib kui asjad toimuvad rahulikult ja kliendid ei mõtle ega tea liiga palju, vaid langetavad otsuseid meeldejäävatele reklaamidele või müügikõnedele toetudes.
See tähendab, et hindu reaalajas välja pakkuda on kasulik eelkõige neile, kes pakuvad teistest odavamalt. Ja need ettevõtted on alati vähemuses — juba ainuüksi normaaljaotuse seaduspära dikteerib niisuguse paratamatuse. Seepärast tekibki efekt, et üsna paljude ettevõtete juhid pigem ei näitaks hindu veebis.
Mulle tundub, et see mis paljudele firmajuhtidele meeldib, ei ole kuigi oluline. Ühel või teisel moel saab inimene selle infi ikkagi kätte ja see, kes selle lihtsaks teeb, on võidus. Kui aga konkurents käib ainult hinnale, siis on ikka väga kurb lugu…
Miks nii, et ei ole oluline? Firmajuhid on ju need, kes it-ettevõtjate käest infosüsteeme tellivad. Kuni it-ettevõte ei paku kindlat toodet, on ta ikkagi teenusepakkuja ja seetõttu turu kapriiside küüsis. Tõsi küll, lõppkokkuvõttes maksavad veebitegijatele infosüsteemide lõpptarbijad, aga see seos on vähemalt Eesti praegustes oludes üsnagi kaudne.
Kahtlemata saab iga inimene toodete/teenuste kohta infi kätte kas siis vähemas või suuremas ulatuses. Iva on selles, et kui hinna puudumine on märkimisväärselt halb nähtus kliendi seisukohalt, siis it-lahenduste tellijate maailmas saab hinna väljakuulutamisest lühikeses perspektiivis võita ainult kõige odavama hinna pakkuja. Ma ei promo siin mingit spetsiifilist hinnapõhist ärifilosoofiat, vaid nendin objektiivset tõsiasja, et madalaima hinna pakkujat on alati ainult üks ja viitan, et see ongi tellijate jäärapäisuse põhjuseks:-)
Kui konkurents käib ainult hinnale, siis järelikult pakuvad erinevad ettevõtted sisuliselt samasugust kaupa või teenust. Selles pole midagi häbiväärset või kurba. Mõnedes ettevõtluse harudes on see paratamatuseks. Ei oleks ju normaalne kui ühe kindla automudeli uut eksemplari ostes saaks igast salongist sisuliselt erineva auto. Sarnaste kaupade ja teenuste vallas konkureeritaksegi turunduses, hinnas ja teeninduskvaliteedis. Miks hind paljudele ettevõtjatele hellaks kohaks on, oskavad nad vast ise kõige paremini vastata.
Niipea kui ettevõtjad näevad, et hindade väljahõikamine veebis nende elu kuidagi paremaks teeb, jooksevad nad it-ettevõtete peale tormi nõudes niisuguseid ja naasuguseid veebihaldusega hinnakirju või tootekatalooge. Kui ei näe, siis ei jookse.